Eredményesebben célzott marketinget szeretnél? A szegmentáció legyen az első lépés!

A piackutatás igazi szupererőt ad a marketingstartégiádhoz.
A következőkben arról olvashatsz, hogy mi a szegmentáció, és hogyan tud segíteni a biztos alapok felépítésében.

Mielőtt bármilyen aktivitásba kezdenél, sőt, mielőtt meghatároznád a célcsoportod, lépj hátra egyet, és nézz rá távolabbról a nagy képre!

MI IS AZ A SZEGMENTÁCIÓ?

A vevőkör, a fogyasztói bázis nem egy homogén massza. Amikor szegmentálunk, csoportokra osztjuk a (potenciális) piacot.

szegmentáció piaci szegmens
A kép forrása: Envato Elements

A stratégiaalkotás 3 lépése


A vásárlók viselkedése, vásárlói attitűdje, szokásai, motivációi és elvárásai nagyon sokfélék lehetnek.


1.) Első lépésként megnézzük, milyen szempontok alapján lehet őket csoportosítani, és besoroljuk őket a megfelelő kategóriába.

2.) Kiválasztjuk, hogy mely csoportok (=szegmensek) fontosak, érdekesek a számunkra, és kik azok, akiket nem tekintünk célcsoportnak.

*Megjegyzés: ettől természetesen még lehet, hogy vásárolnak tőlünk, nem jelenti azt, hogy őket nem szolgálnánk ki, de a marketingben nem rájuk koncentrálunk. A célcsoport nem az összes vevőnket jelenti, hanem azokat, akik a “kemény magot” adják. 50%-os lefedettség egy elég jó irányszám.

Mit is jelent ez? Ugyanazt a terméket (legyen az bármi: szappan, szoftver vagy szivattyú) más és más szempontok miatt választják az emberek, máshogy, más indíttatásból használják, emiatt ez elvárásaik is különböznek.

3.) A folyamat harmadik lépése a pozicionálás, ami már a megcélzott szegmens(ek) fejében történik: ekkor „csomagoljuk be” a termékünket a célcsoportunkra szabott üzenetekkel.

HOGYAN TESZI HATÉKONYABBÁ A MARKETINGED A SZEGMENTÁCIÓ?

Ideális esetben a stratégiai marketing az, amiből az összes többi aktivitás (csatornaválasztás, kommunikáció, promóciók… azaz az operatív marketing) származik.
A gyakorlatban persze ez általában nem érvényesül ennyire tisztán, de semmi esetre sem tévesztendő össze a taktikai lépésekkel.

A marketingstratégia kialakításában a szegmentáció a kezdő lépés, minden további erre épül.

A lényeg: a szegmentáció segít rendszerben látni a vevőidet, hogy
↪ meg tudd határozni, kikre érdemes koncentrálnod
↪ majd ki tudd dolgozni a rájuk szabott stratégiát.

Stratégiai marketing pl. az, hogy megvizsgálom a piacot, és meghatározom, hol legyen a termékem és mit szeretném, hogy gondoljanak róla. Egy példa: a felső-közép kategóriába tartozó szappanomat elsősorban a környezettudatos családanyáknak, másodsorban a városi, magasabb jövedelmű fiataloknak szeretném eladni.

Operatív marketing ezzel szemben az, amikor ehhez eljuttatom a terméket a megfelelő értékesítési csatornákba, meghatározom a megfelelő árszintet, elkezdem célzott üzenetekkel bombázni a célcsoportom a számukra releváns felületen, közösséget építek, aktivitásokat szervezek stb.

Gondolj bele, mennyivel hatékonyabb precízen, a célcsoportra szabva kivitelezni ezeket, mint általánosságokat “kiabálni” és várni, hátha valaki magára ismer 

LÁSSUNK HOZZÁ MOST RÖGTÖN?

Minden adat kincs, de csak akkor, ha értjük, hogy mi áll mögötte.

Ma már nagyon sok, és egyre több információ áll rendelkezésre a vásárlókról, de ahhoz, hogy ezekből a pici részletekből összeálljon a nagy kép, időnként többre is szükség van – itt jön képbe a piackutatás.

Nézzük, mihez tud hozzásegíteni:

Már meglévő vevők esetén legegyszerűbb talán demográfiai jellemzők szerint elkezdeni a kategorizálást: életkoruk, nemük, lakóhelyük sok esetben eleve rendelkezésre áll. Kiegészülve a vásárlások adataival (hányszor, mit, milyen értékben vásárolt), az esetleges vevői elégedettségi visszajelzésekkel már kirajzolódnak jellegzetes profilok.

Ha potenciális vevőkről van szó, természetesen nincsenek ilyen adatok, ilyenkor egyrészt átvizsgáljuk a nyilvánosan elérhető forrásokat, hátha máshol, mások már gyűjtöttek hasonlót; másrészt első kézből gyűjtjük be az információt (a célcsoportból való mintavétellel.)

További szempont lehet a kategória- illetve termékhasználat: milyen típusú termékeket használ, milyen intenzitással, mely márkákat kedveli stb. A szappanos példánál maradva: folyékony vagy szilárd szappant szereti-e jobban, melyik árkategóriát vásárolja, mi az, amit elutasít stb.

Attitűdszegmentációról akkor beszélünk, ha a csoportokat nézeteik, véleményük, motivációik stb. alapján alakítjuk ki. Ehhez lényegesen több és mélyebb információra van szükség – ugyanakkor nagyságrendekkel komplexebb felismerésekhez vezethet!

Megérthetjük, hogy mi az, amiért hajlandó lenne többet fizetni, milyen érvek hagyják hidegen, mennyire foglalkoztatja egyáltalán a kategória, mi az egyéni ízlése, preferenciái stb.
Szappan esetében pl. a termék állaga felülírhatja mondjuk az illatot, ha hétköznapi kézmosáshoz használják, más esetben viszont épp az extra élményen van a hangsúly, pl. ha önjutalmazás vagy ajándék a cél. Az összetevőlistát csak elenyésző kisebbség böngészi, ők viszont nagyon odafigyelnek bizonyos dolgokra, feketelistás anyagokra. Ha ők a célcsoportunk, akkor az összetevőkről kell beszélni, de ha nem, akkor felesleges ezzel érvelnünk, mert a többség más szempontokat vesz figyelembe.

Akár most indítasz vállalkozást, akár benne vagy már egy ideje, a szegmentáció olyan eszköz, ami nagyságrendekkel hatékonyabbá képes tenni a marketingre fordított kiadásaidat.

#szegmentacio #celcsoport #piackutatas #kkvpiackutatas #marketing #pozicionálás

Kicsi Dóra

Kicsi Dóra

Független piackutatóként dolgozom, önállóan illetve piackutató ügynökségekkel együttműködve. Meggyőződésem, hogy mivel nincs két egyforma üzleti szituáció, úgy a megoldások is mindig egyediek. Az előre gyártott, uniformizált módszerek helyett a testre szabott megközelítésben hiszek.

Stratégiai együttműködés.

Dolgozzunk együtt a sikereden!

Rólam

Független piackutatóként dolgozom, önállóan illetve piackutató ügynökségekkel együttműködve. Meggyőződésem, hogy mivel nincs két egyforma üzleti szituáció, úgy a megoldások is mindig egyediek. Az előre gyártott, uniformizált módszerek helyett a testre szabott megközelítésben hiszek.

Friss bejegyzések

Közösség